Texto por: Thiago Hortolan
Grandes e notórias empresas passam anos e anos dependendo de apenas um único canal de aquisição em vendas – o qual, em muitos casos, costuma ser o canal de indicações, sem previsibilidade e escala. Acompanhe comigo sobre como você pode não apenas garantir a existência da sua empresa no Jogo Infinito*, como, também, poderá encontrar vias de escala e crescimento exponencial a partir de canais de aquisição em vendas.
*Do livro “O jogo infinito” de Simon Sinek, é uma visão em que empresas vivem em um jogo sem fim e lutam para permanecer o máximo de tempo possível em jogo.
Fit no mercado, crescimento e escala
Primeiramente, destaco que antes de um grande crescimento e escala, founders precisam ter encontrado, ao menos, hipóteses de um mercado ideal, um Perfil Ideal de Cliente, um produto endereçado a esse(s) mercado(s) e, por fim, um modelo de negócio baseado em métodos de precificação e entrega de valor.
E desde já, é importante comentar que grande parte das empresas passam por fases de crescimento e maturidade similares. O mercado de startups e Venture Capital trouxe boas nomenclaturas para os diferentes estágios, empresas tradicionais também seguem normalmente caminhos similares – a grande diferença em si está nas rodadas de investimento, o que não é tão comum nos mercados tradicionais, mas que não irei me aprofundar nesse assunto por ora.
Enquanto muitas empresas morrem no famoso Product Market Fit, ou seja, adequação e validação do produto ao mercado (tema que debateremos em outro artigo aqui no Blog), poucos comentam sobre o Channel Fit.
Analogamente ao PMF (Product Market Fit), o Channel Fit é uma adequação e validação de um ou mais canais de aquisição do seu produto ou serviço. Em outras palavras, nessa avaliação buscamos entender se a companhia encontrou canais eficientes e sustentáveis para promover escala através das vendas, tudo isso representado na Figura 1 abaixo.
Figura 1- Market ⋂ Product ⋂ Channel ⋂ Model
Fonte: Medium (https://medium.com/design-bootcamp/the-intersection-of-fit-market-product-channel-model-14921b3a1a13)
Como encontrar novos canais de aquisição em vendas?
Antes de mais nada, destaco que não existe um único e melhor canal de aquisição de clientes e nem o mais barato que funcione para todas empresas. Dizer isso seria uma mentira!
Por outro lado, sempre insisto com meus clientes e parceiros que se não houver uma constante busca por novos canais de aquisição ou, pelo menos, um esforço constante por otimizar os canais existentes, a empresa poderá morrer – por melhor que seja o seu produto ou serviço.
Muito é falado sobre Growth Marketing no mercado, mas poucas empresas e pessoas sabem como aplicar de verdade. Growth Hacking* vai além do Marketing, é uma forma de pensar e agir, com foco em crescimento, testes rápidos baratos e aprendizado contínuo.
*Livro Hacking Growth escrito por Sean Ellis e Morgan Brown
Faça o básico bem feito, siga esses passos de forma rápida e simples:
Primeiro passo: Defina o objetivo!
Discuta com seu time sobre o principal objetivo para desenvolver o novo canal. Apesar de sabermos que, normalmente, o objetivo é gerar vendas, entenda se o resultado esperado seria: Leads qualificados, reuniões agendadas, volume de tráfego, conversões diretas, awareness ou algum outro.
Por fim, levante metas de sucesso esperadas, como: 100 reuniões agendadas, Custo por Lead de até 10 reais, 1000 visitas no Website, entre outros.
Segundo passo: Formule hipóteses.
Faça um brainstorming com ideias de canais de vendas possíveis para a sua empresa, busque referências no mercado com concorrentes diretos e indiretos. Observação: nessa fase NÃO existem ideias erradas, anote tudo e coloque em um papel (se quiser parecer bem startupeiro pode até utilizar post-its 😉).
Terceiro passo: Estude as melhores opções, elimine as outras!
Desenvolva estudos de viabilidade econômica e de escala, identifique os canais com maior potencial e elimine os canais de menor potencial. Muitas escolhas dificultam testes eficientes e você poderá tomar decisões erradas com base em dados enviesados e, em contrapartida, poucos testes poderão fornecer poucos dados para uma escolha assertiva.
Quarto passo: Desenhe testes baratos e, principalmente, rápidos!!
Construa os testes em diferentes canais, crie os criativos, as estratégias de marketing e venda. Prepare o seu time e crie um cronograma sobre o início, meio e fim dos testes e, em conjunto, crie os Rituais e Rotinas com pautas e periodicidades de discussão e otimização.
Quinto passo: Hora de testar!
Defina o investimento máximo (busque sempre gastar o mínimo), o tempo máximo e o número máximo de tentativas. Embora mudanças possam ocorrer, é importante definir limites de investimento, tempo e esforço.
Quer exemplos práticos de testes? Seguem alguns:
Hipótese: “Leads vindos do WhatsApp convertem mais rápido do que de formulário web”;
- Teste: Criar um anúncio ou post orgânico no Instagram oferecendo um material gratuito e no CTA, ao invés de um formulário tradicional, direcionar para um chatbot no WhatsApp e medir a conversão.
Hipótese: “O público alvo de pequenos empresários autônomos pode ter muito interesse e fit com nosso produto”
- Teste: Tráfego para landing page com teste A/B, sendo o primeiro com imagem ou carrossel explicando os benefícios do produto para o público alvo e o segundo com vídeo curto de 15s com um depoimento real de um cliente do mesmo perfil, sendo direcionado para profissionais autônomos nas plataformas da Meta.
Sexto passo: Levante os dados e analise.
Consolide os dados, crie relatórios e dashboards para fazer o fechamento da avaliação dos principais KPIs, como:
- CTR (Taxa de Cliques);
- Taxa de Conversão;
- Custo por Lead (CPL);
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
Aplique um modelo comparativo com outros canais já utilizados e, também, faça a análise de acordo com sua expectativa inicial.
Sétimo passo: Iteração e Otimização.
Após a análise defina e entenda:
- Os resultados foram promissores? Otimize criativos, segmentação e copy.
- Os resultados foram ruins? Identifique gargalos (mensagem, público, oferta) e realize um novo teste.
Caso o canal se mostre inviável, descarte e passe para outro.
Agora, caso o canal demonstre resultados consistentes…
Oitavo passo: Fechamento dos testes e foco em escala!
Se o canal demonstrar potencial sustentável, aumente o investimento e esforço progressivamente, automatize processos e integre à estratégia comercial e ao CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, normalmente feito em um sistema especializado).
Mas quais canais de aquisição existem?
Em síntese, recomendo a leitura do livro “Tração” escrito por Gabriel Weinberg e Justin Mares. Nesse livro, os autores exploram 19 canais de aquisição em vendas e uma metodologia de teste chamada Bull’s Eye. Seguem exemplos abaixo do livro e outros:
- Prospecção ativa;
- Eventos;
- Palestras;
- Parcerias;
- Afiliados;
- Comunidades;
- Plataformas;
- Redes sociais;
- Anúncios pagos;
- Anúncios offline;
- Influencers;
- Marketing de conteúdo
- SEO;
- SEM;
- E-mail marketing;
- Relações públicas;
- Relações públicas não convencionais;
- Engenharia de marketing;
- Marketing viral;
- Marketing de Indicação.
Novos canais estão sempre surgindo, recomendo que sempre esteja atento às mudanças de mercado e como outros segmentos os estão utilizando. Em breve, iremos explorar mais sobre cada canal por aqui!
E o que é a metodologia Bull’s Eye?
De forma bem rápida e prática, é uma metodologia de priorização de canais em um formato de alvo que irá definir os canais mais relevantes por 3 camadas, sendo a mais próxima ao alvo os canais mais relevantes, já os mais longes com menor relevância.
Conclusão?
Definitivamente, trazer uma conclusão e encerrar o assunto para este tópico não seria possível. Desenvolver novos canais de aquisição em vendas, testar continuamente e estar sempre de olho no mercado faz parte do Jogo Infinito.
Apesar disso, para você, hoje, minha conclusão é:
Comece rápido, teste rápido e, principalmente, aprenda rápido!
Excesso de perfeccionismo irá te atrasar e ausência de planejamento e análise te trará conclusões enviesadas e errôneas.
Leve essa mentalidade para sua empresa e mitigue o risco de perder mercado, deixar de crescer, ou pior, até falir pelo excesso de conforto por um canal que um dia foi muito bom, mas que, provavelmente, nem sempre será assim!
Quer saber como aplicar essa estratégia no seu negócio? Entre em contato com a Sales Rocket e acelere seu crescimento! Ótimos testes por aí! Contem comigo e com meu time para ajudá-los, será um prazer!
